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揭秘白酒营销高手的5条铺货笔记

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揭秘白酒营销高手的5条铺货笔记

   新品铺市是市场运作进入的第一实战阶段,也是销售的首要一环。新品铺市的成败,直接影响着产品能否顺利导入市场。为此,小编特地整理了一位营销高手详尽的新品铺市笔记,让我们学一学他的铺市真经。

  

   一个新产品上市最为关键的是铺市率,那怕是你的策划很全面,准备很充分,广告投放力度很大,到头来一切都是空谈。时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。

  

   一、系统全面地了解市场

  

   1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档白酒的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。

  

   2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况。

  

   3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。

  

  

   二、准确把握终端的真实需求

  

   盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。其主要看四点:

  

   1、利润比同类产品高。

  

   2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

  

   3、促销费用支持。

  

   4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。

  

   作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。

  

   三、消除客户顾虑

  

   除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

  

   1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

  

   2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

  

   3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

  

   4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

  

   这就需要业务员一定要做好前期准备:

  

   1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

  

   2、品尝法---让客户亲自品尝,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以向杜康厂家申领一些品鉴酒前往终端,开展免费品鉴的体验活动;

  

   3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

  

   4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。

  

   如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。

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